分析:为啥减肥药“奥利司他”做不大?_中山医院希爱力

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【亿邦动力网讯】如果你执着于减肥,肯定听过“奥利司他”这款神药。比起“碧生源减肥茶”、“左旋肉碱”等保健品减肥,“奥利司他”是国内唯一一款OTC减肥药品,不少企业想要做代理分一杯羹。 但事实上,奥利司他的销售之路并不是很顺利,康爱多运营总监黄钻

减肥,奥利司他知多少

春天已来,夏天不远,好多顾客的减肥计划又提上了日程。减肥方法有多种,这里整理一下关于中药减肥茶的相关内容。 减肥茶一直都是流行的减肥方法,但是市面上出售的减肥茶并不是针对减肥者的体质所配制,如果随便买来喝的话,容易产生问题,比如腹泻太多,消

【亿邦动力网讯】如果你执着于减肥,肯定听过“奥利司他”这款神药。比起“碧生源减肥茶”、“左旋肉碱”等保健品减肥,“奥利司他”是国内唯一一款OTC减肥药品,不少企业想要做代理分一杯羹。


但事实上,奥利司他的销售之路并不是很顺利,康爱多运营总监黄钻柏分享了他观察中奥利司他在中国上市6年来的发展,以及类“奥利司他”产品未来发展的机会。以下为黄钻柏撰文:

分析:为啥减肥药“奥利司他”做不大?_中山医院希爱力


最近又有企业想要销售奥利司他胶囊产品。目前把全网奥利司他销售进行预测,估计不超过3个亿。

而整个中国减肥市场规模已经超过千亿,作为市场上目前唯一一款OTC药品减肥药,为什么奥利司他广告投放这么多,做了这么多年,怎么就做不大呢? 新企业想做,还有机会吗?

奥利司他和它的中国伙伴

奥利司他原研厂家是罗氏制药,原研产品叫赛尼可,尽管全球累计销售已超过50亿,由于使用的人越来越多,不良反应问题发生也越多。所以2008年起罗氏制药决定放弃这个产品,进行退市。


2016上半年奥利司他产品市场占比(来源:米内网)

国内2011年首先上市是“伊宁曼·奥利司他”(编者注:生产企业为海正药业),为了推广产品,伊宁曼专门建立了专属减肥俱乐部“曼友会”。广告投入也不小,但量一直起不来,最后市场销量很小。

“雅塑·奥利司他”简称为“雅塑”是重庆植恩销售公司的产品,这个厂家当时还出过一个产品“艾丽”,想分两条线发展,线上线下同步推广。线上销量高峰在2011年下半年,目前线上销量最好的是阿里健康大药房,艾丽月销量约1.1万笔。

另外一个是“来利”(编者注:其销售企业润良药业在2016年被碧生源子公司收购)。2016-2017年大量的广告投入,重点辅线下药店渠道,但碧生源财务报表2017年上半年报显示,奥利司他上半年仅销售3346.6万元,同比16年上半年下降53.8%,可见惨淡。

还有一个牌子叫“舒尔佳”(编者注:由鲁南制药生产),主要做医院这条线,销量也是平平淡淡。

奥利司他火不起来的四大原因

◐不良反应的问题:


产品的不良反应多本身就是致命的地方,奥利司他有一条特别严重不良反应:肝损伤。


原因是产品本身问题,罗氏制药能把这个产品给放弃是有原因的。虽然说国内的政策没有这么严格,有很多变通的地方,但产品的不良反应多本身就是致命的地方。

虽然发生的概率很低,但也是由于这些原因罗氏制药才决定放弃这个产品。很多消费者看到药品说明书,估计就不敢吃了,如果没有药师提供专业咨询服务,大部分客户是不敢放心吃的,因此单纯的广告宣传,无法轻易转化客户。

◐用户意识问题:


目前唯一的减肥药--奥利司他胶囊

用户认为药品是用于治病的,加上用户原有观念认为肥胖并不是一种病,所以对这个OTC药品奥利司他,有内心排斥作用,加上市场一直销售的减肥产品都是以保健品为主,惯性思维还是认为保健品会好一些,对这个产品接受需要时间。

◐减肥效果没有达预期:


这个产品在国外主要用在重度肥胖患者的治疗作用,原理是通过阻止肠胃对脂肪的吸收从而减肥。但要做到减脂效果是比较慢的,如果没有配合一定运动量,体重基本不会变化,不同于其它保健品通过脱水方式见效快。


所以很多用户如果没有专业的指导,自行购买使用,短期看不到体重的变化就会放弃继续使用,导致产品复购率低。

◐营销方式有问题:


目前大部分厂家还是按传统方式来营销,通过电视广告轰炸希望教育用户购买,但基于前面的因素,很多用户都不接受。


后来定位饭前一粒吃不胖,主攻爱美人士,爱食又怕胖。但用户说明书一看,不良反应这么大,很多人就宁愿少吃,也不用这个产品。所以“来利”广告投入这么多,但效果并没有达到预期。

综合这些因素,一个厂家如果以为推广投入很大,就能把这个单品做大,我觉得机会渺茫。

这类减肥产品怎么做起来?

如果企业想做这样一款类似的产品,年销售上千万我觉得没有问题。我的方案是:只做线上。

以教育用户的思路来运作,最好在天猫上承包一家店铺来专卖这个产品,自己来负责线上推广,同时找四家网上药店上架,像阿里健康、康爱多、健客、1药网等,但要把价格维稳,让这些店铺增加产品曝光量。

前期主要给阿里健康导流(主要因为它有销量记录),销量上去,可以免费抢奥利司他这个词的流量。

其次对于购买的用户要提供专业的减肥指导,一对一服务,指导用户配合这个产品如何来减肥,这样才能增加产品的复购率。

另外外部看能不能找到有减肥用户平台深度合作,比如减肥类的公众号,进行深度合作,通过微信加用户,一对一指导引导,转化购买这个产品,这样就能做到低成本获取用户,带来新的销量。

要想把这个产品卖好上量,核心就是要做好用户服务教育,因为减肥不是单纯服用这个产品就能减成功的,必须要配合相应的运动量才可以的,所以客服的服务指导就非常重要的。

本文作者黄钻柏,康爱多网上药店创业员工之一,目前担任运营总监,个人微信号:zuanbo_wuling!

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